Consistentieprincipe van Cialdini

Verbeter je website dankzij het principe van consistentie. Check de online toepassingen, tips en voorbeelden.

Consistentieprincipe Cialdini – Online toepassen

Als marketeer of ondernemer heb je vast wel eens gehoord van de 6 principes van Cialdini. Professor Robert Cialdini heeft tientallen jaren onderzoek gedaan naar het geheim van topverkopers. Oftewel:
 

Wat doet een topverkoper anders dan een gemiddelde verkoper of een ronduit belabberde verkoper?
 

robert cialdiniIn zijn jarenlange onderzoek vond Robert Cialdini 6 categorieën verkooptechnieken die meer verkoop opleverden dan andere. Dit waren technieken die de topverkopers veel vaker en bewuster gebruikten dan de mindere verkopers. De succesvolle verkooptechnieken worden ook wel geschaard onder de '6 principes van Cialdini'.
 

Tot de 6 principes van Cialdini behoren: autoriteit, sociale bewijskracht, schaarste, consistentie, sympathie en wederkerigheid.

In dit artikel ga je lezen op welke manier het consistentieprincipe werkt en hoe deze op websites en webshops ingezet kan worden.

 

Wat houdt het consistentieprincipe van Cialdini in?

wie a zegt moet ook b zeggenUit Cialdini's onderzoek bleek dat mensen zich (onbewust) consistent gedragen. Als ze eenmaal een keuze hebben gemaakt, dan blijven ze graag trouw aan deze beslissing. Dit werkt niet alleen bij concrete afspraken zo, maar ook bij eenvoudige uitspraken.

Wie A zegt, zegt ook B.

Wanneer iemand (publiekelijk) aangeeft voorstander te zijn voor groene stroom, dan zal de kans groot zijn dat deze persoon ook een energiecontract heeft voor groene stroom (of zich ernaar gaat oversluiten).

Ook zullen we iemand die zweert bij Apple producten niet snel betrappen met een Samsung telefoon. Domweg omdat het niet overeenkomt met zijn standpunt Apple producten te willen gebruiken. Als hij hier van afwijkt zal het een ongemakkelijk gevoel opleveren; iets wat ons brein onbewust graag wil vermijden.


Het is dus gunstig om een websitebezoekers een verklaring, standpunt of toezegging te laten doen. Dit resulteert erin dat hij geneigd is hier niet meer van af te wijken, want belofte maakt schuld in ons brein.

 

Waarom gedragen we ons (onbewust) consistent?

brein

Professor Cialdini heeft achterhaald waarom we ons bewust en onbewust consistent gedragen. Hij vond twee redenen waardoor ons consistente handelen wordt verklaart.

De eerste reden is eenvoudig: iemand die zich consistent gedraagt wordt meer gewaardeerd dan mensen die steeds wisselen van standpunten en ideeën. Je wordt als betrouwbaarder gezien als je doet wat je zegt. Mensen die consistent zijn functioneren dus soepeler in onze samenleving.

Ten tweede is consistent gedrag erg handig, omdat je niet altijd alle informatie die je krijgt hoeft te wikken en wegen. Als je eenmaal hebt besloten dat je groene stroom wilt kiezen, hoef je geen aandacht meer te besteden aan andere opties. En de Apple fan hoeft alleen Apple producten te bekijken als hij een nieuwe telefoon, tablet of laptop zoekt. Onze drang naar consistentie maakt ons leven een stuk eenvoudiger. Ook kunnen we hierdoor veel sneller beslissingen nemen.

In dit artikel deel ik een aantal minder bekende manieren om het consistentieprincipe van Cialdini toe te passen op websites en webshops. Als je deze goed inzet zal je site beter aansluiten bij de manier waarop het brein redeneert en keuzes maakt. Dit zal resulteren in meer succes met je site.

 

1. Winkelwagen herinnering bij herhaalbezoek

Tijdens het winkelen in een webshop onderscheiden mensen met een koopintentie zich van anderen door producten in de winkelwagen te plaatsen. Het is vervelend wanneer bezoekers hun online shoppingtour moeten onderbreken, omdat het je omzet kan kosten. Maar dit is ook het moment om het consistentieprincipe te gebruiken.

De webwinkel van The Sting doet dit op een goede manier. Zij slaan de inhoud van de winkelwagen op tijdens het shoppen. Wanneer een bezoeker de site verlaat en op een ander moment terugkomt, krijgt hij een herinnering dat er producten in de winkelwagen staan.

Door bezoekers te herinneren aan hun aankoopintentie kan consistent gedrag geactiveerd worden. Hij had immers het idee om de producten te bestellen, dus hij wordt eraan herinnerd dat hij dit alsnog kan afronden. De eenvoudige melding zorgt ervoor dat de aankoopimpuls opnieuw wordt aangewakkerd.

The Sting winkelwagen herinnering

 

2. Afmelden voor mailing? Zo houd je ze binnenboord.

Mensen die zich hebben ingeschreven wil je het liefst zo lang mogelijk behouden. Des te meer mails ze van je hebben gelezen, des te meer waardevolle contactmomenten je genereert waarmee de kans op daadwerkelijke verkoop stijgt.

Mensen die op het punt staan zich af te melden voor je mailing kun je eerder binnenboord houden door het principe van consistentie te gebruiken. Als je slim bent laat je zien sinds wanneer hij al geabonneerd is op je nieuwsbrief, bijvoorbeeld met de tekst:

“Je ontvangt al sinds {datum} onze nieuwsbrief. Weet je zeker dat je je wilt afmelden?”

Door mensen te herinneren aan de keuze die ze maakten om zich aan te melden, en hoe lang geleden dat al was, speel je in op de behoefte om consistent gedrag te vertonen. Dit effect wordt sterker naarmate de persoon al langer mailings van je ontvangt.

 

3. Prijs alert

prijs alert consistentie cialdiniBij verschillende aanbieders uit de reisbranche wordt de mogelijkheid geboden om een prijs alert in te stellen. Je laat je persoonlijke gegevens achter en je krijgt een alert als de prijs daalt voor de reis of het hotel waarvoor je de alert aan hebt gemaakt.

Bij een prijs alert motiveer je de websitebezoeker om zijn interesse kenbaar te maken. Hiermee stimuleer je de neiging voor consistent gedrag bij de bezoeker. Hij verklaart immers, door zijn e-mailadres achter te laten, dat hij interesse heeft in een hotel. Hem later herinneren aan het hotel kan consistent gedrag uitlokken, waardoor het hotel alsnog wordt geboekt.
 

prijs alert consistentie principe

 

 

Consistentie als inspiratiebron voor verkooptechnieken

Of we bij vrienden thuis zijn, in een winkel lopen of aan het surfen zijn op het internet, ons brein werkt exact op dezelfde manier. Ook websitebezoekers hebben de drang om zich consistent te gedragen. Online kan onze drang naar consistentie als inspiratie worden gebruikt voor effectieve verkooptechnieken.


Gebruik jij de consistentietechniek van Cialdini al? En zet je ook al de andere principes van Cialdini in om je website succesvoller te maken?

 

Gerelateerd artikel: Schaarsteprincipe van Cialdini - Online toepassen

 

Meer leren over de principes van Cialdini? Check deze 100% online training.

de enige echte

Eerste Nederlandstalige cursus over conversiepsychologie

graduate

Je wordt getraind door een consumenten- psycholoog en expert in online persuasion

smiley

Je leert niet alleen de principes van Cialdini, maar ook andere verkooptechnieken.

visual cue

Verbeter je online succes in 8 weken!

Je weet na het volgen van de Master Online Overtuigen hoe je het brein van websitebezoekers kan prikkelen, motiveren en activeren om klant bij je te worden. Je bent in staat vast te stellen welke aanpassingen in je site noodzakelijk zijn om de verkoopkracht te verbeteren. Je krijgt namelijk concrete en praktijkgerichte tips en technieken om je conversie en online succes te vergroten.

Bedenk eens voor je zelf: wat zou het voor jouw betekenen als je site meer leads of aankopen oplevert?

» Bekijk de training

Bekijk gratis een les uit de training
visual cue

Jorik Heins en Maud Ebbekkink

Over de Trainers

Maud Ebbekink (ConsumPsy) is consumenten- en marketingpsycholoog en Jorik Heins (Forresult) is expert online persuasion.

Beide trainers zijn gespecialiseerd in het toepassen van evidence based psychologie in online marketing.

Deze training wordt gevolgd door grote als kleine organisaties en zelfstandig ondernemers. Onze cursisten hebben een ding gemeen: ze willen meer websitebezoekers omzetten tot klanten.

Waarschijnlijk wil jij precies hetzelfde. En dat is precies wat de training Master Online Overtuigen je biedt.

Wij delen kennis en technieken
die eerder alleen betaalbaar waren
voor bedrijven met een enorm marketingbudget.

visual cue