Gebruik schaarste op je website

Verhoog het succes van je website dankzij het schaarsteprincipe van Cialdini. 

Schaarste activeert ons oerbreinholbewoners-schaarste

De tijd dat we met een speer eropuit trokken om aan voedsel te komen, ligt ver achter ons. We hoeven niet meer te jagen om ’s avonds eten op ons bord te hebben. Gelukkig kunnen we gewoon naar de supermarkt lopen en daar ons eten kopen, maar we hebben wel een erfenis overgehouden aan de tijd dat we jagers en verzamelaars waren.

Gedachtepatronen en impulsen uit die tijd zitten nog steeds ingebakken in ons DNA. Ons brein zit vol oerinstincten en op basis daarvan nemen we dagelijks aankoopbeslissingen. We hebben dit niet door, en het overkomt ons vooral bij producten waar we niet lang over nadenken voordat we ze kopen. Zeker als er een aanbieding voor geldt.

 

Je denkt als een holbewoner

‘OP=OP’, ‘tijdelijke aanbieding’, ‘geldig zolang de voorraad strekt’: het zijn bekende uitingen in reclamefolders die ons oerbrein activeren. Adverteerders gebruiken deze woorden om ons te overtuigen van de schaarsheid van de artikelen. Dit werkt, blijkt uit onderzoek van onder andere professor Cialdini. Zonder dat we het doorhebben, stijgt de waardering voor schaarse producten en voor producten waarvan we denken dat ze in de nabije toekomst schaars gaan worden.

 

Koekjes zijn lekkerder als ze bijna op zijn

schaarste koekjesDat onze waardering voor schaarse producten anders is, bleek uit een simpel onderzoek waarin deelnemers de kwaliteit van een chocoladekoekje moesten beoordelen. De eerste helft van de deelnemers kreeg een koekje uit de een glazen pot waarin nog tien koekjes zaten, terwijl de tweede helft het koekje kreeg uit een glazen pot waar slechts twee koekjes in zaten.

In beide groepen werd exact hetzelfde koekje geproefd. Toch kreeg het koekje een hogere beoordeling wanneer er nog maar twee in de pot zaten: de deelnemers uit de tweede groep waren veel positiever dan de deelnemers uit de eerste groep. Groep twee vond het koekje aantrekkelijker, zouden het eerder zelf kopen en dachten dat het koekje duurder was.

Doordat er maar twee koekjes in de glazen pot zaten, werd het schaarstemechanisme in het brein van de deelnemers geactiveerd. In de beoordeling van het chocoladekoekje werd onbewust meegewogen dat er nog maar twee koekjes van waren, waardoor deze hoger beoordeeld werd.

 

Schaarste zorgt ervoor dat we in actie komen

Onbewust hebben we dus de overtuiging dat dingen die moeilijk verkrijgbaar zijn, beter zijn dan dingen die makkelijk verkrijgbaar zijn. Daarnaast activeert schaarste ons om snel in actie te komen. Net zoals in de oertijd: als er een wild zwijn langs je grot kwam rennen, kon je niet zeggen dat je geen zin had om te jagen. Dan sprong je op, greep je een speer en rende je als een dolle achter je avondeten aan, want je wist nooit wanneer de volgende kans zich zou voordoen. Dit jagersinstinct hebben we nog steeds als we aanbiedingen zien die schaars lijken te zijn.

Als reclame-uitingen suggereren dat een product snel uitverkocht is, stimuleert dit ons brein om direct actie te ondernemen. We zien in gedachten dat het laatste product net voor onze neus wordt weggekaapt, waardoor het gevoel van strijd wordt aanwoekert. We worden hierdoor nog sterker gemotiveerd om het product snel te kopen, blijkt uit onderzoek naar het schaarste principe. Daarom staat er in veel advertenties ‘Zolang de voorraad strekt’ of ‘Ondanks zorgvuldige planning kan het voorkomen dat actieartikelen door de grote vraag snel zijn uitverkocht – wij vragen om uw begrip.’.

 

Als ons oerbrein een tijdelijke actie ziet, zien we dit als een buitenkans die we niet willen mislopen. We springen op vanaf ons comfortabele bankstel, grijpen onze portemonnee en rennen als een dolle naar de winkel om het product veilig te stellen. We zijn net jagers uit de oertijd. Alleen jagen we niet meer op wilde zwijnen, maar op koopjes.

 

Gerelateerd artikel: Consistentieprincipe van Cialdini - online toepassen

 

Maak je site succesvoller met schaarste. Leer dit en meer in de training 'Online Overtuigen'

de enige echte

1e en enige Nederlandstalige cursus over conversiepsychologie

graduate

Je wordt getraind door een consumenten- psycholoog en expert in online persuasion

smiley

Je leert veel meer effectieve technieken dan de 6 principes van Cialdini

visual cue

Verbeter je online succes in 8 weken!

Je weet na het volgen van de Master Online Overtuigen hoe je het brein van websitebezoekers kan prikkelen, motiveren en activeren om klant bij je te worden. Je bent in staat vast te stellen welke aanpassingen in je site noodzakelijk zijn om de verkoopkracht te verbeteren. Je krijgt namelijk concrete en praktijkgerichte tips en technieken om je conversie en online succes te vergroten.

Bedenk eens voor je zelf: wat zou het voor jouw betekenen als je site meer leads of aankopen oplevert?



Ik wil meer weten over deze training

Bekijk gratis een les uit de training
visual cue

Jorik Heins en Maud Ebbekkink

TRAINERS VAN DE VIDEOREEKS

Maud Ebbekink (ConsumPsy) is consumenten- en marketingpsycholoog en Jorik Heins (Forresult) is expert online persuasion.

Beide trainers zijn gespecialiseerd in het toepassen van evidence based psychologie in online marketing.

Deze training wordt gevolgd door grote als kleine organisaties en zelfstandig ondernemers. Onze cursisten hebben een ding gemeen: ze willen meer websitebezoekers omzetten tot klanten. Waarschijnlijk wil jij precies hetzelfde.

 

Wij delen kennis en technieken
die eerder alleen betaalbaar waren
voor bedrijven met een enorm marketingbudget.

visual cue